Messen Sales Force Performance, Sales Force Management-Tipps

Messen Sales Force Leistung

Owner-Manager haben das Problem der Motivierung und Messen der Leistung jedes ihrer Vertriebskraft. Ihre Aufgaben sind kompliziert wegen der vielen Kriterien, die verwendet werden können.

Diese Sales Force Management-Tipps Guide präsentiert eine Methode, die praktikabel und wirksam ist. Er diskutiert die Entwicklung von Maßstäben, die ein Vertriebsmitarbeiter die Leistung gemessen werden in Zahlen erlauben, die gewinnorientiert sind.

Sales Force Management-Tipps

Einige Eigentümer-Unternehmer finden es schwierig, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu messen, weil Vertreter variieren, Kunden variieren und Geschäftsbedingungen variieren. Dieser Guide ist ein Gespräch zwischen einem Berater, der in Vertriebsmitarbeiter Anreize (C) und inhaber Manager (M) spezialisiert hat. Wie ihre Diskussion eröffnet, zeigt der Berater aus:

C. Glücklicherweise Ihre Konkurrenten stehen vor den gleichen Variablen, die Sie stellen. Aber sagen Sie mir, warum Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter messen wollen?

M: Ich habe kürzlich gehört, dass die industrielle Umsatz als 175 $ so viel Durchschnitt kann ein Besuch. Ich will nicht so viel Geld ausgeben, wenn es eine gute Investition ist.

Sales Force Measurement Problem

C: Hier ist eine Liste, die ich „Sound Kriterien für die Messung der Performance“ nennen

Sound Kriterien für die Messung Sales Force Leistung?

Welche der folgenden sind Klang Kriterien für die Leistung der Vertriebsmitarbeiter messen?

1. Volumen der Verkäufe in Dollar.

2. Höhe der Zeit verbrachte im Amt.

3. Persönliches Aussehen: zum Beispiel Kleidung, Haare, Sauberkeit und Ordentlichkeit.

6. Vollständigkeit und Richtigkeit von Kundenaufträgen.

7. Schnelligkeit in Berichte einreichen.

8. Dollar ausgegeben in Kunden zu unterhalten.

9. Ausmaß, in dem der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verkauft.

10. Genauigkeit der Preise und die Auslieferungen an Kunden unter Angabe.

11. Das Wissen über das Geschäft.

12. Planung und Routing von Anrufen.

C: Richtig. Lassen Sie uns zunächst auf einige der häufigsten Fehler sehen, dass Eigentümer-Unternehmer bei der Messung der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter machen.

M: Ich bin bereit, zuzuhören.

M: Das ist interessant, aber nicht klar. Was meinen Sie? Würden Sie jeden Punkt erklären? Zum Beispiel, was falsch ist mein Verkaufspersonal in Dauer ihres Umsatzvolumens mit der Bewertung?

M: Wie wäre es ein Vertriebsmitarbeiter in die aktuelle Entwicklung mit der Vergangenheit zu vergleichen?

C: Das kann sehr irreführend sein, haben einige Monate mehr Arbeitstage als andere. Änderungen in Produkte, Preise, Wettbewerb und Zuweisungen machen Vergleiche mit der Vergangenheit unfair, manchmal an den Vertriebsmitarbeiter, manchmal zu Ihnen. Es ist viel besser kumulative Fortschritte zu messen - vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich Ergebnisse - auf Ziele.

M: Warum bewerten kein Verkaufsmethoden Vertriebsmitarbeiter?

C: Youshouldif ein Vertriebsmitarbeiter verletzt Firmenpolitik oder nicht Ziele zu erreichen. Aber warum ein Vertriebsmitarbeiter kritisieren im Büro zu viel Zeit zu verbringen, wenn das in profitable Aufträge per Telefon oder per Post bringt?

M: Ich nehme an inhaber Manager, die Vertriebserfahrung selbst ihre Vertriebsmitarbeiter erwarten hatten die gleichen Verkaufsmethoden zu verwenden, die für sie gearbeitet - auch wenn sie es nicht erkennen.

M: Was ist Eigentümer-Unternehmer ohne Vertriebserfahrung? Sie stellen sie keine besonderen Probleme bei der Ausübung ihrer Vertriebskräfte messen?

C: Sie sicher tun. Sie geben oft ihre Handelsvertreter zu viel Freiheit. Ihre Kenntnis des Verkaufens ist begrenzt. Oft wissen sie nicht, was sie wirklich von ihren Handelsvertreter erwarten.

Messlatten für den Vertrieb Kraftmessung

M: Okay, jetzt verstehe ich, was Sie von den fünf Fehler zu verstehen, die Eigentümer-Unternehmer machen. Aber ich bin verwirrt über die so genannten Kriterien in Ihrem Exhibit 1. Sind irgendwelche von ihnen verwendbar für die Leistung der Vertriebsmitarbeiter messen?

C: Ja: Einige von ihnen sind ausgezeichnet. Der Trick ist, die Maßstäbe zu verwenden, die in Zahlen ausgedrückt werden können. Die beste in Abbildung 1 ist Artikel 1, 4, 5 und 8.

M: Dies beginnt sich zu mir um gut auszusehen.

C: Fein. Aber ich glaube, es gibt bessere Kriterien als die, die wir haben darüber gesprochen.

M: Ich möchte über sie hören. Aber zuerst, was ist mit den anderen Elementen in Abbildung 1 gezeigt?

Planung, Messung und Korrektur

Aber es gibt mehr zu Sales Force Performance als nur Verkaufszahlen zu kompilieren.

M: Was gibt es sonst noch zu tun, nachdem die Leistung gemessen wurde?

C: Eigentlich ist die Antwort auf diese Frage für eine bessere Leistung in der Zukunft plant und historische Performance Korrektur, mit denen Sie nicht zufrieden sind. Sie tun dies, indem herauszufinden, was Gewinnbeitrag jeder Vertriebsmitarbeiter macht.

M: Aber was meinst du mit Gewinnbeitrag?

C: Oh. Ich bin etwa vor mir selbst zu bekommen. Lassen Sie uns zunächst an diesem Handbuch suchen für die Planung, Messung und ein Vertriebsmitarbeiter die Leistung zu korrigieren.

Leitfaden zur Verbesserung einer Sales Force Vertreter Performance

Ein Ziel eines Vertriebsmitarbeiters Leistungsmessung ist die Verbesserung Unterstützung. Die drei Schritte zu Verbesserung bringen, wenn es gebraucht wird, sind: Planung, Messung und Korrektur.

Holen Sie sich das Vertriebsmitarbeiter der Vereinbarung über die Ziele für das nächste Jahr zu erreichen oder zu übertreffen:

(1) Gesamtergebnisbeitrag in US-Dollar.

(2) Gewinnbeitrag in US-Dollar für:

Jede größere Gewinnlinie.

Holen Sie sich das Vertriebsmitarbeiter der Vereinbarung über Kosten innerhalb des nächsten Jahres zu bleiben:

(1) Der Gesamtumsatz Budget in Dollar.

(2) Budget in Dollar für: Reisen, Kunden Unterhaltung, Telefon und sonstige Aufwendungen.

Bewertung mindestens einmal im Monat der Vertriebsmitarbeiter Rekord für:

(1) Year-to-date Fortschritte in Richtung 12-Monats-Gewinnbeitrag Ziele.

(2) Year-to-date die Einhaltung des Budgets.

Geben Sie mehr von Tag zu Tag Hilfe und Richtung.

Begleitet auf Anrufe Coaching zur Verfügung zu stellen.

Führen Sie regelmäßige Treffen zu Themen, die Vertreter dachte wollen.

Erhöhung Verkaufsförderung.

Stellen Sie eine strengere Kontrolle über Preisabweichung erlaubt.

Erhöhen oder verringern die Verkaufspreise.

Hinzufügen neuer Produkte oder Dienstleistungen.

Erhöhen Sie finanzielle Anreize.

Transfer, ersetzen oder entladen.

C: Richtig. Aber Ihre Frage zu Gewinnbeitrag zu beantworten - es ist ein Begriff, den ich verwenden zu bezeichnen, was im Verkauf Dollar übrig geblieben ist, nachdem Sie die direkt Kosten und ein Vertriebsmitarbeiters des beeinflussbar Kosten abzuziehen.

C: Ja, aber das Wichtigste ist, Ihr Auge zu behalten, was der Vertriebsmitarbeiter es tut. Nehmen wir zum Beispiel, dass einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter einen Verkauf $ 1.000 macht. Wenn Ihre direkten Material- und Arbeits $ 600 insgesamt, würden Sie ihm oder ihr Kredit für einen $ 400 Beitrag zum Gewinn geben.

M: Wenn ich meine Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, den Preis zu senken, und sie schneiden sie jeden Verkauf von $ 50, sie würden nur 350 pro Verkauf an Gewinn $ beitragen - zu meinem Aufwand, Kosten zu verkaufen, und so weiter.

C: Das ist richtig. Nebenkosten wie Preissenkungen, nicht erstatten Überstunden oder verursachten Umarbeitungen von ihnen, Forderungen oder Gutschriften aufgrund ihrer Fehler und ihre Ausgaben über das, was Sie würde Budget für - jede davon reduziert ihren Gewinnbeitrag.

C: Das ist die Idee. Übrigens müssen Sie nicht für jedes Produkt oder jede Produktlinie 100 Prozent Genauigkeit auf Ihre direkt Kosten haben. Sie können Standard-Schätzungen oder jährliche Schätzungen verwenden, solange Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Zahlen oder Zahlen, die Sie auf Ihre Leistungsbewertungen sind stützen.

M: Die Produktlinie A könnte einen Gewinnbeitrag Kredit von 40 Prozent des Verkaufs Dollar haben; Profit-Linie B, ein Beitrag von 25 Prozent; und Gewinnlinie C, ein Beitrag von 10 Prozent. Auch dies ist abgesehen von irgend beeinflussbar Kosten des Vertriebsbeauftragten.

C: Eine Möglichkeit ist es, jeden Vertriebsmitarbeiter wiederum in einem regelmäßigen Bericht über Anrufe zu haben. Eine andere Möglichkeit ist es für jeden von ihnen zu verlassen, um das Datum Anrufe auf Kontokarten aufzeichnen.

M: Ich ziehe den zweiten Weg. Meine Sales Force weiß würde ich nicht die Zeit haben, alle Berichte jede Woche zu lesen. Des Weiteren, um herauszufinden, was mein Verkaufspersonal ist wirklich tun eine Überprüfung Konto-by-Konto nimmt mit jedem. Im „Messen“ Ihres „Guide“ (Abbildung 2), warum verwenden Sie nicht wöchentlich Zahlen statt year-to-date Volumen?

C: Sie können wöchentliche Zahlen haben, wenn Sie es wünschen. Aber Jahr-to-date Zahlen auszumitteln die sehr gute oder die sehr schlechten Zeiten. Mit ihnen sind Sie besser in der Lage zu sehen, wie jeder Vertriebsmitarbeiter in Richtung Jahresziele voran.

M: Die Messaufgabe sieht ziemlich einfach, wenn jeder Vertriebsmitarbeiter Ergebnisbeitrag Ziele hat und seine anderen Anrufe geplant.

C: Ja. Aber Sie müssen noch Urteil verwenden. Sie müssen beurteilen, ob und wann Sie Korrekturmaßnahmen ergreifen müssen. aufgeführt, wenn Sie die geeigneten Korrekturmaßnahmen im Abschnitt „Korrektur“ des „Guide“ (Abbildung 2), die Messung ist eine Verschwendung von Zeit und Geld.

M: Ich bin damit einverstanden. Ich kann sehen, dass die Grundlage der Messung und liegt zunächst in der Planung Korrektur - durch die Maßstäbe in Zahlen definieren, die gewinnorientiert.

C: Richtig. Ich konnte es nicht besser ausgedrückt es haben.

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