9 Eigenschaften suchen in einem High-Performing Business Development Beruf
Die Rolle der Agentur neue Unternehmensleiter hat die „gefährlichste Job in einer Agentur“ genannt, wurde aufgrund der kurzen Lebensdauer, Stress und Verwirrung die Verantwortung der Rolle umgibt.
Dennoch ist es eine der wichtigsten Positionen in der Agentur. Der Erfolg des neuen Geschäfts Person hat direkten Einfluss auf das zukünftige Wachstum und Stabilität.
Aber zu oft haben Agentur Führer unrealistische Erwartungen für die Rolle und der Person, die Aufgaben nehmen.
9 Skills - Traits suchen in New Business Fach
1) Versteht Wie Leute kaufen heute
Aber ist Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen und die Folgen davon verstehen? Es war einmal, hatte der Verkäufer die Kontrolle über die Informationen. Nun müssen sie als Berater dienen, die die Lösung des spezifischen Käufer und ihre Herausforderungen personalisieren.
Neue Business-Profis müssen in der Lage sein wird, in Strategien sehr versiert, die sie bauen Vertrauen mit einem Käufer und bewegen Sie die Person durch den Verkaufszyklus durch Bildung und Qualifizierung helfen.
David C. Baker von Rekurse betont, dass Sie brauchen jemanden einstellen, die diese Consultative Selling Ansatz versteht.
„Selten Vertriebsmitarbeiter mit einem erfolgreichen Hintergrund in transaktionale Verkauf den Übergang zum Consultative Selling machen“, sagte er. „Die Verfahren und Verkaufsargumente und Präsenz sind völlig verschieden. Zum Beispiel wird ein Transaktions Verkäufer den Prozess fährt einen Verkauf zu schließen, auch wenn die Rentabilität, um das zu erreichen geopfert wird. Ein beratender Verkäufer ist mehr Patienten und könnte jedes Jahr drei vor fünf wesentliche neue Kunden schließen. Ihr Ego erfordert keine ständige Streicheln.“
Michael Gass, der Gründer der Kraftstoffleitungen. häufig zitiert eine Statistik aus einer Studie von CMO, die, dass 80% der Befragten fanden ihre Anbieter gefunden, nicht umgekehrt.
(Gewinnen Sie ein besseres Verständnis der modernen Käufer und die Rolle eines Verkäufers in dieser Reise mit HubSpot der Verkaufsmethodik - oder bekommen Inbound-Vertrieb zertifiziert.)
3) fordert Große Fragen
„Die erfolgreichsten neuen Geschäftsleute sind diejenigen, die großen Fragen stellen können“, sagte Dave Currie, Präsident der Liste. „Durch ihre berufliche Neugier fragen sie große Fragen und hören mit der Absicht, zu identifizieren und zu wirklich um die Probleme zu verstehen, die Auswirkungen dieser Probleme auf die Organisation der Perspektive in messbaren Größen, und die Bedeutung dieser Frage für die Perspektive der Lösung später nun im Vergleich.“
Die Aussichten sind bereits über Ihre Agentur gebildet, Ihre Dienstleistungen, und die Konkurrenz, so dass die neue Geschäftsperson muss in der Lage Wert auf das Gespräch sein, nicht nur neu formulieren, was der potenzielle Kunde bereits kennt.
Um diese Fähigkeit zu mieten, nutzt Currie Team zwei objektive Maßnahmen in der Interview-Bühne, eine Emotionale Intelligenz (EQ) und Conversational Kapazitätstest.
4) setzt Ziele und erstellt einen Plan für das Erreichen Them
Gute Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, dass sie nützlich, sinnvolle Ziele und einen festgelegten Plan für das Erreichen dieser Ziele benötigen. Dies hilft mit einem paar verschiedenen Problemen Geschäft Wiederholungen in Agenturen konfrontiert. Ein etablierter Plan hilft mit Klarheit rund um die Rolle der Person, Verantwortlichkeit und Prioritäten. Ohne dies wird der Rest des Teams nicht in Kauf oder einen Verkaufsplan unterstützen. Für viele Menschen in einer Agentur, ist der Vertrieb eine unbekannte (und mißtraut) Rolle, und wenn die neue biz Person Unterstützung und Ermutigung nicht trommeln kann, werden kämpfen sie einen Teil des Teams zu fühlen und Erfolg in ihrer Rolle zu finden.
„New Business-Profis erhalten nicht immer die Unterstützung, die sie brauchen, auch mit gut gemeinten Führung, so der ideale neue Business-Profi muss‚das Schiff fahren‘, unabhängig davon, welche Materialien sie haben, ohne Entschuldigungen zu warten oder zu machen“, sagte Lee McKnight von RSW / USA.
Bevor Sie eine neue Geschäftsperson die Einstellung, schlagen McKnight, dass die Agentur CEOs / Besitzer:
- Ihre eigenen Erwartungen: wie viel, realistisch betrachtet, kann man einzelne tun und Unterstützung, wie viel wird sie von Führung brauchen?
- Betrachten Sie die neue Geschäftsteamstruktur: Wird sie die einzige Person sein, neues Geschäft fahren? Oder werden Sie ein Team um diese Person erstellen?
- Überprüfen Sie die bisherigen Aufgaben der Person: War sie autarke? Was war sie verantwortlich? Können sie finden Kabel, schließen erste Treffen und Laufplätze?
Der neue Business-Profi sollte einen Jahresplan erstellen das Geschäfts der Prioritäten mit neuem Client-Wachstum auszurichten. Dies wird auch dazu beitragen, ein gemeinsames Problem zu verhindern, dass die neue Unternehmer scheitern verursacht: Sobald Verkäufe klettern beginnen, sie in Kontoführung gezogen wird, um den zusätzlichen Arbeitsaufwand zu bewältigen. Der Plan sollte zeigen, wie wichtig es ist, jeden Tag auf der Geschäftsentwicklung, um die Arbeit - nicht nur, wenn die Dinge langsam - eine Priorität, und es soll mit der Einstellung und Kapazitätsprognosen auszurichten.
5) Ist die richtige Art von Sales Person für die Rolle
„Während Vertrieb und Business Development Rollen gebunden sind sowohl Einnahmen zu erzeugen, benötigen sie paradoxerweise unterschiedliche Fähigkeiten‚ sagte Jody Sutter von The Sutter Company.‘In diesen Tagen, beschreibt der Leiter der Geschäftsentwicklung einen Hausmeister des Pitch-Prozess und erfordert Stärken wie akutem Liebe zum Detail und starken Projektmanagementfähigkeiten. Gute Geschäftsentwicklung Mitarbeiter neigen die Menschen zu gefallen sein, die Erfüllung erhalten von der Unterstützung eines Teams, so dass es an seinem besten durchführen kann.“
Die andere Art ist die verkaufsorientierte Persönlichkeit - was Brent Hodgins, Managing Partner bei Mirren. beschreibt als „Jäger“ -Rolle für proaktive Prospektion.
„Der Jäger eine aggressivere Verkäufer ist, ergebnisorientiert (im Vergleich zu Detail und Verfahren)“, sagte Hodgins. „In der Tat, während manchmal weniger organisiert auf der Oberfläche erscheinen, können sie eine gute Leistung bei neuen Leads zu liefern. Aber jemand konzentriert auf die Verwaltung von Wettbewerbs Bewertungen / neigt RFPs mehr Detail orientiert und zugeknöpft werden, findet aber wenig Inspiration in der Idee, das Telefon zu den Perspektiven anrufen Abholung. Oft ohne es zu merken, "Pitch Manager Prospektion tatsächlich widerstehen. Dies ist üblich, mit den meisten Konto Menschen auch.“
Hodgins fuhr fort: „Agenturen oft versuchen, einen Zeichentyp auf beiden Rollen übernehmen, um es nicht dann, mit der Schuld auf den Schultern des neuen Geschäftsdirektors direkt Landung Der Jäger für keine kulturelles fit und desorganisiert seiner abgefeuert wird, während die.. Pitch-Manager ist für nicht proaktiv die Generierung neuer Leads für die Agentur gefeuert.“
Die Frage ist: Haben Sie einfach jemanden für neue Kunden zum Aufsuchen mögen, qualifizieren und Treffen so einrichten, dass der Eigentümer / Geschäftsführer das Geschäft schließen kann? Oder brauchen Sie jemanden ein Team um zu bauen - jemand, der die neue Geschäftsstrategie schaffen, Prozesse und sein ein wichtiges Mitglied des Führungsteams?
„Die meisten Werbeagentur CEOs erwarten, dass ihre neue Geschäftskontakte zu beiden Rollen zu übertreffen und sind oft enttäuscht, wenn sie es nicht tun“, sagte Sutter.
6) Ist Curious
Laut einem Artikel von Tomas Chamorro-Premuzic in Harvard Business Review. diejenigen, die eine hohe Neugier Quotienten besitzen, sind mehr geschickt im Umgang mit Komplexität und Mehrdeutigkeit - sie sind mehr qualifizierte in der Herstellung von „einfache Lösungen für komplexe Probleme.“
„Wir können Business Development Profis in Verkaufstechniken trainieren, unsere Agentur Fähigkeiten in Verständnis und die Bedürfnisse und Schmerzpunkte unserer potenziellen Kunden. Wir können jedoch nicht die Menschen trainieren, neugierig zu sein „, sagte Levitan. „Das heißt, aktiv neugierig auf unsere Mitarbeiter und Kultur zu sein, unsere Industrie, die Persona des Kunden und Kategorie, und wichtig ist, den wahren Wert unserer Verkaufsargument zu verstehen. Unterm Strich ist, dass Neugierige stärkere Beziehungen aufzubauen und das ist das Wesen eines großen Verkäufer.“
7) Erstellen Sie eine Marke
Karla Morales-Lee von The Art of New Business der Ansicht, dass die Einstellung jemanden, der die Bedeutung der Markenbildung versteht bei der Gewinnung und Verkauf von Perspektiven wesentlich ist.
8) Kann Setzen Sie sich realistische Erwartungen mit den Kunden
Eine neue Geschäftsentwicklung rep sollte gut versiert bei der Einrichtung und Verwaltung von Erwartungen mit Perspektiven, damit Ihre Firma diese Erwartungen übertreffen können. Dies könnte etwa sein, wenn ein Vorschlag geliefert wird - viel versprechend „morgen“, wenn es 3 Tage Ihres Team dauert in der Regel einen Vorschlag zu erstellen, ist nicht akzeptabel - oder ein genaues Bild zu schaffen, wie es sein wird mit Ihrer Agentur zu arbeiten. Diese Person muss in die Lage Ihrer Agentur Werte, Persönlichkeit und Kultur zu kommunizieren potenzielle Kunden zu helfen, zu verstehen, wie es sein wird mit Ihrem Team arbeiten, und wenn Sie Ihre Sichtweisen zusammenpassen.
9) kennt das Agenturgeschäft
Während einige mit diesem nicht zustimmen wird, glauben viele, dass die Person, die für Ihre Agentur in Plätze darstellen oder in „Sie kennen lernen“ Treffen ein Verständnis für das Agenturgeschäft haben sollte und die Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Nun, wenn der Eigentümer der Agentur über die Rolle eines nehmen „näher“, und Sie müssen einfach einen Verkäufer zum Aufsuchen und qualifizieren, das ist nicht so wichtig. Dies könnte auch nicht notwendig sein, wenn Sie bereit sind, in der Zeit zu setzen, um zu trainieren und das Budget, die Person zu erziehen und ihnen eine angemessene Menge an Zeit, um zu.
