Unternehmenskultur - Doing Business in China
Beziehungsaufbau
Die Kenntnis der Unternehmenskultur - besonders in einem Land so groß wie China, wo Subkulturen und Praktiken von Ort zu Ort verschieden und wo jeder Chinesen ist ein Individuum durch unterschiedliche Erfahrungen geprägt - muss mit Vorsicht erfolgen. Ein wenig Wissen ist gefährlich. Aber keine Sorge, wenn Sie die Komplexität des chinesischen Geschäftskultur entmutigend finden.
Nur bescheiden verhalten, geduldig und höflich, obwohl sie nicht ein Geschäft Urteil Aussetzung, ist sicher eine gute Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft in China zu liefern.
In China, immer jemanden zu wissen, von Angesicht zu Angesicht oft als den einzigen Weg, um herauszufinden gilt, ob eine Person vertrauenswürdig ist. In der Regel setzten die Chinesen großen Wert auf dem Aufbau von persönlichen Beziehungen, bevor sie in eine Business-Partnerschaft eintreten, oft sagen: „Lassen Sie sich zuerst Freunde, dann Geschäfte machen“.
Sie werden zweifellos Verzögerungen und Frustrationen begegnen, wenn das Geschäft in China zu tun. Halten Sie Ihr Temperament (gleichgesetzt in der chinesischen Begriffe mit der Aufrechterhaltung der „Gesicht“), auch wenn die Dinge schief gehen, kann unverhältnismäßig Dividenden zahlen. Wenn Sie nicht sicher sind, was in einer bestimmten Situation zu tun, ist es am besten auf der Seite der Geduld und Höflichkeit irren. Haben Sie keine Angst, einen chinesischen Kollegen um Rat zu fragen, wie Fragen zu behandeln.
Das Verständnis und anspricht auf die Anforderungen, Anforderungen und Perspektiven von Kunden und Behörden sind von grundlegender Bedeutung für den Geschäftserfolg in China. Sie müssen geduldig, engagiert und flexibel sein, wenn Führungs Zeit und Ressourcen, um China zu widmen - und Ausdauer, Belastbarkeit, Realismus und Liebe zum Detail am besten, die Führungseigenschaften beschreiben erforderlich!
Westler bauen normalerweise Transaktionen und, wenn sie erfolgreich sind, wird folgen eine Beziehung. Allerdings glauben die Chinesen, dass potenzielle Geschäftspartner eine Beziehung aufbauen und, wenn sie erfolgreich sind, werden kommerzielle Transaktionen folgen.
Dieser Unterschied liegt unter vielen Missverständnissen von Geschäftsverhandlungen entstehen. Nahezu alle erfolgreichen Transaktionen in China ergeben sich durch sorgfältige Pflege des chinesischen Partners durch die ausländische ein, bis ein Vertrauensverhältnis entwickelt.
Beide chinesische und ausländische Unternehmen werden Attribute oft ihren geschäftlichen Erfolg gut Guanxi zu haben.
Das Ziel der engen Beziehungen entwickeln, ist zu bauen, was die Chinesen nennen Guanxi (sprich gwan shee), die im Wesentlichen soziale oder geschäftliche sind Verbindungen auf gegenseitigem Interesse und Nutzen basieren.
Beide chinesische und ausländische Unternehmen werden Attribute oft ihren geschäftlichen Erfolg gut Guanxi zu haben. Aber die Verpflichtungen von Guanxi sind sehr real. In der falschen Stelle, zur Unzeit, mit ungeeigneten Personen können die Verpflichtungen eine Falle, die zu entkommen hart ist.
Die Rolle des Staates
Es ist leicht, die Rolle zu unterschätzen, dass der Staat in der chinesischen Unternehmen weiter zu spielen. Trotz der raschen Expansion des privaten Sektors, bleiben viele große chinesische Unternehmen in strategischen Sektoren staatlichen und darüber hinaus anscheinend private Unternehmen oft auch ein Element der staatlichen Kontrolle haben entpuppen. Der Zustandsfaktor kann einen erheblichen Einfluss auf die Art und Weise ein Unternehmen tätig ist, so sollten Sie sich die größeren politischen bewusst machen (in den beiden kleinen und großen „p“ Sinne des Wortes) Milieus, das Ihre chinesische Partner oder Kunde arbeitet in Dieses Wissen. werden Ihnen ein besseres Verständnis davon, wo die chinesische Seite ist „aus Richtung“.
Eine Unterhaltung führen
Die meisten Menschen sollten durch einen Titel und den Nachnamen angesprochen werden. Sie können Menschen, die von Berufsbezeichnungen wie „General Manager Wang“ oder „Direktor Zhao“ oder alternativ sprechen, wenn eine Person nicht eine Berufsbezeichnung hat, verwenden Sie Herr, Frau oder Fräulein, plus die Nachnamen.
Vermeiden Sie über Politik zu reden, wenn Sie die Person sehr gut kennen. Chinesen sind nervöser mit politischen Debatten offen. Auf jeden Fall nicht kritisieren China oder die chinesische Führung. Sie nicht nach Hongkong beziehen, als ob es noch von einer anderen Regierung oder Taiwan oder Tibet als separate Einheit ausgeführt wurde.
Es ist in Ordnung, Witze in informellen Situationen zu erzählen, aber sie am besten vermieden werden, wenn sie eine Gruppe zu sprechen. Seien Sie auch bewusst, dass interkulturelle Witze schwer zu finden sind, und oft der Punkt, ein Witz wird in der Übersetzung verloren.
Die Chinesen mögen nicht, nein sagen. Dadurch verursacht so Verlegenheit und Gesichtsverlust. Wenn eine Anforderung nicht erfüllt werden kann, könnten Sie mitgeteilt, dass es unbequem ist, oder unter Berücksichtigung. Alternativ könnten Sie sagen: „Ja, aber es wird schwierig sein“. Dies mag wie eine positive Antwort erscheinen, aber in Wirklichkeit bedeutet, „Nein“ oder „wahrscheinlich nicht“.
Unterhaltung
Arbeit und soziale Leben neigen dazu, im Westen getrennt zu bleiben, während ein Großteil des chinesischen sozialen Lebens des Menschen wird zu weiteren persönlichen und geschäftlichen Beziehungen verwendet werden. In China etwa drei Viertel der Unternehmen Geschäfte außerhalb der Arbeitszeit verschlossen. Teehäuser, Karaoke Bars und Restaurants sind alle Orte, in denen Diskussionen und Angebote gemacht werden.
Die meisten Chinesen sind begeistert von westlichem Essen und chinesisches Essen bevorzugen. Typische offizielle Unterhaltung für einen ausländischen Besucher wird in Form eines Banketts mit mehreren Kursen teilnehmen, oft an exotischen Köstlichkeiten aus der Regel nicht im Westen gegessen - oder in China, für diese Angelegenheit!
Es ist höflich, ein wenig von jedem Gericht zu versuchen, wenn es Ihnen angeboten wird. Sie können aber diskret alle Gerichte verlassen, die Sie nicht ansprechen - wenn Sie sie fertig sind Sie wahrscheinlich weiter Nachschlag gegeben werden!
Häufiges Toast, für eine gute Gesundheit, chinesisch-britischen Freundschaft und so weiter sind Standard. Lokal produzierten Weine oder baijiu (ein starker Geist) sind die üblichen Getränke für Toast. viele Menschen in China haben jedoch eine geringe Kapazität für Alkohol. Wenn Sie eine Mahlzeit Host, sollte viel von Erfrischungsgetränken zur Verfügung.
Nie zu spät ankommen für eine chinesische Mahlzeit. Es ist üblich, dass Menschen früh bis 15 Minuten warten müssen auf. Sie neigen auch so bald en masse zu verlassen, wie das letzte Gericht gegessen wurde. Chinesische Gastgeber machen es ganz klar, wenn das Treffen vorbei ist und Sie werden nicht zum Verweilen zu erwarten.
Die Chinesen essen früher als wir. Das Mittagessen wird von 11.30 Uhr serviert ab und Abendessen von etwa 06.00 Uhr. Die meisten offiziellen Bankette 18.00 bis 20.00 Uhr laufen.
Tischmanieren sind eine Frage der Montage in. Im Zweifelsfall folgen Ihrem Host-Beispiel. Ein Ausrutscher zu vermeiden - lassen Sie Ihr Stäbchen zeigt in die Schüssel geben, da dies ein Angebot von Weihrauch ähnelt den Ahnen oder die Grab Flaggen auf einem vor kurzem ausgegraben Grab. Legen Sie sie horizontal auf den Rest zur Verfügung gestellt.
Die Chinesen mögen Geschenke geben, die Freundschaft werden verwendet, um auszudrücken, den erfolgreichen Abschluss einer Bemühung oder Anerkennung für einen Gefallen getan. Oft ist der symbolische Wert des Geschenks von größerer Bedeutung als der Materialwert.
Es gibt nur wenige Regeln auf, welche Gaben nicht zu geben, aber der chinesische Ausdruck „eine Uhr geben“ klingt wie der Begriff für „zu einem sterbenden Elternteil besuchen“, so Uhren sind nicht beliebte Geschenke. In ähnlicher Weise sind Schnittblumen mit Begräbnissen verbunden.
Schenken wird durch Hierarchie beeinflusst. Die ranghöchste Person soll das wertvollste Geschenk erhalten. Wenn andere Geschenke auch gegeben werden, können sie kleiner und andere Mitglieder des chinesischen Teams gegeben sein.
Wenn ein Treffen arrangieren ist es ratsam, die chinesischen Unternehmen im Voraus mit Angabe der Ziele der Sitzung, Namen und Rang der Teilnehmer und speziellem Bereich von Interesse bereitzustellen. Ansonsten ist es wahrscheinlich, dass die chinesische Seite einen langen und allgemeinen Bericht ausstellt, die Sie wahrscheinlich nicht zu schaffen, mit den Informationen, die Sie benötigen.
Business-Meetings starten pünktlich und es ist eine gute Praxis früh am Ort ankommen. Formal Einführungen sind Standard und es ist üblich, zuerst durch den Rest der Gruppe in absteigender Reihenfolge des Dienstalters verfolgt die höchstrangige Person eingeführt werden.
Es ist ein Zeichen der Höflichkeit Ihrer Karte ins Chinesische übersetzt zu haben, in vereinfachtem oder traditionellen Text als geeignet für das Publikum. Viele Chinesen lesen Englisch nicht.
Präsentieren Sie Ihre Karte mit beiden Händen mit der chinesischen Seite nach oben. Verbringen Sie ein paar Sekunden, um die Karten untersuchen Sie erhalten. Dies zeigt Respekt für die Besitzer der Karte. Doch was auch immer Sie tun, schreiben Sie nicht auf der Karte, da diese Respektlosigkeit zeigt an den Eigentümer.
Wenn Austausch von Visitenkarten, Ihre chinesischen Kollegen mit einfachen Phrasen Gruß wie „Ni Hao“ (hallo), „Zao Shang Hao“ (Guten Morgen) und „Xia Wu Hao“ (Guten Tag) kann das Eis brechen helfen.
Chinesischer grüner Tee wird normalerweise bei Business-Meeting angeboten. Dies wird in der Regel kochend heiß in einem Porzellanbecher mit Deckel serviert. Um zu vermeiden, die Teeblätter, die schließlich sinken, blasen sie aus dem Weg oder schieben Sie sie mit dem Deckel aus dem Weg. Der Becher wird in regelmäßigen Abständen nachgefüllt werden, aber es gibt keine Notwendigkeit, mehr als ein paar Schlucke zu nehmen.
Präsentationen
Hoch entwickelte Powerpoint und Video-Präsentationen mit mehreren Abbildungen sind die Norm für viele zukunftsweisenden chinesischen Unternehmen, und es ist ratsam, den gleichen Ansatz zu nehmen, einen guten Eindruck zu schaffen. Dual-Sprache Präsentationen und Handouts in Chinesisch sind von wesentlicher Bedeutung.
Die chinesische Publikum oft mehr Interesse an der Wirtschaftlichkeit des Produkts und nicht als das Produkt selbst. Deshalb ist es bei der Präsentation wichtig zu zeigen, wie Ihr Produkt Geld sparen kann.
Das chinesische Publikum auch gerne Fallstudien von operativen Projekten sehen Sie Ihr Produkt, vorzugsweise in China oder einem Nachbarland, wo die Bedingungen ähnlich sind. Kundenlisten wichtige Akteure mit werden gute Referenzpunkte für die chinesische Seite erstellen.
Geschäftsabwicklugen
Westliches Geschäft Besucher sind oft Frist orientiert und nicht bereit, das chinesischen Tempo zu verlangsamen, wenn das Geschäft zu diskutieren. Aber in China kann das Tempo schnell sein und gleichzeitig bremsen. Diejenigen, die in Verhandlungen beteiligt wissen, wie lange sie auf ziehen, wenn die chinesische Seite berät intern oder hat andere Gründe für die Verzögerung.
Allerdings können chinesische Unterhändler blitzschnell bei anderen Gelegenheiten und Abgas westlichen Geschäftsreisende und lokalen Partnern in aufeinander folgenden Sitzungen Mitternacht bewegen, wenn eine Frist droht ist. Chinesischen Unterhändler verwenden Zeitdruck mehr strategisch als ihre westlichen Kollegen, die sollten sich bewusst sein, dass zügigen Abschluss des Geschäfts in extrem engen Ausstattung / Service Liefertermine führen kann.
Verhandlungstechniken
Mobilisieren lokale Vermögenswerte
Die Herausforderung des Lernens Chinesisch fließend zu sprechen, die Komplexität der chinesischen Art Geschäfte zu machen, und ein starkes Gefühl des nationalen Stolzes bedeuten, dass ein Ausländer nur äußerst selten von chinesischen Gesprächspartnern zu gleichen Bedingungen akzeptiert werden. Die Lösung ist eine zuverlässige chinesische Verbündete zu finden, mit Ihnen zu arbeiten. Ein wirksamer chinesischer Kollege wird oft in der Lage sein, die Körpersprache bei den Sitzungen zu analysieren, herauszufinden, wer in dem anderen Verhandlungsteam hält wirkliche Macht (nicht immer der Chef) und helfen, alle unbeabsichtigten Falten zu glätten.
Face ist ein begehrter Rohstoff, die angegeben werden können, verloren, weggenommen oder verdient. Verursachende jemand das Gesicht verlieren könnten Geschäftsaussichten zunichte machen oder sogar recrimination einladen. Der einfachste Weg, um jemand zu verursachen Gesicht zu verlieren, ist eine Person zu beleidigen oder sie vor anderen zu kritisieren.
Westler kann unbeabsichtigt Chinesen, indem sie lustig in eine gutmütigen Art und Weise beleidigt. Ein weiterer Fehler kann jemanden als untergeordnet behandeln, wenn ihr Status in einer Organisation hoch ist. So wie Gesicht verloren gehen kann, kann es auch durch preist jemand für gute Arbeit vor ihren Kollegen gegeben werden.
Gesicht geben verdient Respekt und Loyalität. Aber Lob sollte sparsam verwendet werden. Übernutzung schlägt Unaufrichtigkeit auf Seiten des Gebers.
Die Hackordnung
Mao Zedong Gedanken über Disziplin, im Jahr 1966 veröffentlicht wird, einen wertvollen Einblick in Strukturen zu schaffen, die noch heute in der chinesischen Organisationen bestehen bleiben: „Das Individuum ist für die Organisation untergeordnet. Die Minderheit ist die Mehrheit untergeordnet. Die untere Ebene ist auf das höhere Niveau untergeordnet.“Dieses Zitat, das mit langjährigen traditionellen sozialen Werten entspricht zeigt, warum die chinesische Gesellschaft und Unternehmen sind sehr hierarchisch organisiert, und warum Menschen Chinesen scheinen mehr zu sein gruppenorientiert als individualistisch und oft nicht übernehmen gerne Verantwortung. In ähnlicher Weise sind die Menschen nur selten bereit, eine Meinung vor ihren Kollegen zu geben, wie es um den Verlust von Gesicht mit einem geschätzten Verbündeten verursachen könnten.
Tricks des Handels
Chinesische Unterhändler sind klug und verwenden eine Vielzahl von Verhandlungstaktiken. Die folgenden sind nur einige der häufigeren Strategeme:
Die Steuerung der Treffpunkt und Zeitplan - Die Chinesen wissen, dass Ausländer, die den ganzen Weg nach China gereist sind, wird mit leeren Händen die Heimreise nur ungern. Druck auf Ausländer kurz vor ihrer geplanten Rückkehr oft nützliche Vorteile für die chinesische Seite bringen.
Attrition - chinesische Unterhändler sind geduldig und kann Diskussionen um ausstrecken ihre Gesprächspartner zermürben. Übermäßige Gastfreundschaft am Abend vor Diskussionen kann eine weitere Variation dieses Themas sein.
Seien Sie absolut bereit - Mindestens ein Mitglied des ausländischen Teams muss eine gründliche Kenntnis des jeden Aspekts des Geschäfts hat. Seien Sie bereit, eine lange und ausführliche Darstellung zu geben, dabei nicht sensible technische Informationen zu veröffentlichen, bevor Sie die volle Einigung.
Seien Sie bereit, Ihre Verluste zu schneiden und nach Hause gehen - lassen die chinesische Seite, dass der Ausfall wissen, ist eine akzeptable Alternative zu vereinbaren, ein schlechtes Geschäft zu machen.
Decken Sie jedes Detail eines Vertrages, bevor Sie sie unterzeichnen - Sprechen Sie über den gesamten Vertrag mit der chinesischen Seite. Achten Sie darauf, dass Ihre Interpretationen konsistent sind und dass jeder versteht, ihre Aufgaben und Pflichten.
Stellen Sie sicher, dass Sie professionelle rechtliche Beratung von jemandem, der das Gesetz versteht (und die Sprache), unter denen der Vertrag geschrieben.
Visa für Großbritannien
Der britische Visa-Service wird von großen chinesischen Investoren wie Huawei für seine Effizienz ergänzt worden. Biometrische Daten (Fingerabdrücke und Fotos) ist jetzt für alle Visa-Anträge erforderlich und dies kann bei Visa Application Center in ganz China durchgeführt werden. Vollständige Angaben über die Visa-Antragsverfahren finden Sie unter: www.vfs-uk-cn.com
Der Begriff der ‚Hosting‘
Die Chinesen nehmen das Konzept Gastgeber zu sein (und Sie in die Rolle eines Gastes ist) sehr ernst. Unternehmen, die in China zu tun oft zu einer breiten Palette von Unterstützung behandelt, einschließlich Hotels, Transport, Verpflegung und Abendunterhaltung. Chinesische Unternehmen können oft auf einem dichtes Netz von Beziehungen lehnen diese zu schaffen, ohne direkt Kosten oder mit einem erheblichen Abschlag entstehen.
Allerdings ist Ihnen wichtig sind zeigt nicht teuer. Sicherstellen, dass sich Ihre Besucher am Flughafen begrüßt und bemüht, sie ab, um zu sehen, wenn sie verlassen als Grund Gastfreundschaft in China zu sehen ist. Organisieren einiger Sehenswürdigkeiten oder Einkaufsmöglichkeiten für Ihre Gäste und sie zu einer Mahlzeit in einem guten chinesischen Restaurant Behandlung wird auch gut empfangen werden.
* Hong Kong und Taiwan verwenden traditionelle chinesische Schrift während Festland China eine vereinfachte Version verwendet